Le Due Diligence Commerciale costituirà la maggior parte dell'ambito di applicazione di una presentazione aziendale e di un prospetto di vendita. Vale quindi la pena, oltre al Due Diligence Finanziaria per approfondire la due diligence commerciale. Tuttavia, va sottolineato qui che è più probabile che un DD commerciale si trovi in grandi transazioni aziendali.
Sommario
1. Che cos'è la due diligence commerciale?
La due diligence commerciale si occupa del modello di business dell'azienda target ed è quindi spesso definita la "disciplina suprema" delle revisioni della due diligence. Soprattutto perché è richiesta una competenza speciale nell'attività dell'azienda.
Di norma, a causa dello sforzo e del costo di un DD commerciale, viene effettuato solo in grandi transazioni aziendali. Vale a dire acquisizioni di aziende nell'ordine dei milioni a tre cifre. Per le transazioni più piccole, di solito non ne vale la pena, a meno che non si tratti di competenze speciali, brevetti o marchi, che rappresentano un significativo potenziale di sinergia per l'acquirente.
Esempio - Azienda farmaceutica
Ad esempio, se l'azienda target è un'azienda farmaceutica che è sull'orlo di una svolta in una nuova terapia o farmaco grazie alla sua ricerca, è importante che il potenziale acquirente capisca se questa svolta può davvero avvenire e se l'investimento strategico nell'azienda vale la pena.
Per questo motivo, la due diligence sarà dotata di esperti esperti che hanno familiarità con la ricerca farmaceutica e possono valutarne il valore al di là dei metodi aziendali.
2. Quali aree vengono prese in considerazione nell'ambito della due diligence commerciale?
L'obiettivo della due diligence commerciale è quello di comprendere la pianificazione dell'azienda e, se necessario, di identificare sinergie per l'acquirente dell'azienda.
"Commercia DDl" può essere tradotto come "DD commerciale". Quindi è tutta una questione di modello di business, mercato e clienti. Diamo un'occhiata ad alcune domande tipiche:
LISTA DI CONTROLLO DUE DILIGENCE COMMERCIALE:
Le questioni generali dell'adeguata verifica commerciale devono essere esplicitamente allineate al modello di business dell'azienda target. Tuttavia, vorremmo comunque fornirvi una piccola lista di controllo e abbiamo progettato alcune domande di base di seguito in modo che possiate stamparle (eventualmente anche in formato PDF) e utilizzarle in una due diligence commerciale più piccola.
Dai un'occhiata alle nostre offerte.
2.1 Modello di business
☐ Quali sono i driver di valore dell'azienda? Successo?
☐ Il modello di business è ancora intatto e a prova di futuro?
☐ Quanto è suscettibile il modello di business all'economia? Come si è preparata alle crisi?
2.2 Mercato e posizionamento di mercato
☐ Come si sta sviluppando il mercato in generale (prezzo, quantità, tendenze)?
☐ Come si sta sviluppando il mercato nelle sedi dell'azienda? (Sia a livello nazionale che internazionale)
☐ Ci sono mercati che non vengono affrontati, anche se offrono buone opportunità di crescita?
☐ Che cos'è il posizionamento di mercato? Quote di mercato (per gruppi di prodotti e servizi)?
☐ Quali sono i punti di forza unici sul mercato (USP = punti di vendita unic)?
☐ Quali vantaggi e svantaggi competitivi hanno l'azienda e la concorrenza?
☐ Ci sono stagionalità o cicli di mercato?
☐ Esistono barriere all'ingresso nel mercato che limitano la concorrenza e esisteranno ancora in futuro?
NOTA PRATICA:
Informazioni di mercato è solitamente ottenuto da associazioni di settore e gruppi di interesse o fornitori di servizi specializzati, come ad esempio:
- ESSO: BITKOM
- Commercio al dettaglio: EDGE – Approfondimenti sulla vendita al dettaglio
- Automobilistico: Canale VDA
2.3 Struttura del cliente
☐ È possibile sviluppare nuovi clienti o nuovi mercati, oppure esistono clausole contrattuali o ostacoli ai sensi del diritto della concorrenza?
☐ Ci sono clienti o gruppi di clienti rischiosi (dimensioni e dipendenza, stabilità, probabilità di insolvenza)?
☐ L'azienda ha un contatto diretto con il cliente o solo indirettamente, ad esempio tramite un intermediario (ad es. piattaforme online).
☐ A quale segmento di clientela ci si rivolge e qual è la redditività in questo segmento (mass market o segmento di lusso, clienti aziendali (B2B) o B2C)?
☐ Creazione di KPI , ad es. calcolo del "rapporto tra nuovi clienti e clienti esistenti", "tasso di riordino", "durata della relazione con il cliente", ecc.
2.4 Soddisfazione del cliente
☐ Quale proposta di valore viene data al cliente?
☐ Esistono dati interni o esterni sulla soddisfazione del cliente? Ad esempio, un Net Promotion Score?
2.5 Struttura dei fornitori e catene di approvvigionamento
☐ Ci sono fornitori che non possono essere sostituiti perché forniscono un prodotto o un know-how speciale?
☐ In che modo le interruzioni della catena di approvvigionamento influiscono sulla produzione o sulle prestazioni?
☐ Qual è la struttura del contratto? Un importante contratto di fornitura sta per scadere? È possibile stipularne uno nuovo solo in condizioni significativamente peggiori?
2.6 Prodotti e servizi
☐ Quali prodotti e servizi vengono offerti?
☐ Funzionano anche singolarmente o solo in combinazione?
☐ Quali quote hanno questi prodotti e servizi nelle vendite, nel contributo agli utili?
☐ Qual è la struttura dei costi per prodotti e servizi (determinazione dei prezzi minimi)?
2.7 Concorrenza
☐ Quali concorrenti ci sono?
☐ Quali sono le quote di mercato dei concorrenti nel mio segmento?
☐ analisi comparativa per specifiche KPI competizione con la mia
☐ Ci sono nuovi attori sul mercato che minacciano un modello di business?
2.8 Strutture di vendita
☐ Le vendite dipendono dai singoli attori chiave e quali sono gli scenari se questi dipendenti lasciano l'azienda?
☐ Quanto è alta la dipendenza del proprietario? Cosa succede se il proprietario se ne va?
☐ Come si presenta la struttura di vendita (vendita diretta, distributori, vendita tramite rivenditori specializzati, portali)?
3. Chi conduce la due diligence?
Come illustrato al punto 1, la due diligence commerciale richiede un'esperienza esplicita e approfondita nel modello di business dell'azienda target. Questo è il motivo per cui il campo della DD commerciale è offerto quasi esclusivamente dalle grandi società di consulenza. Che si avvalgono di esperti esterni nel corso di tale audit
4. Quanto costa una due diligence commerciale?
Un DD commerciale è molto complesso e spesso richiede l'utilizzo di esperti esterni che hanno familiarità con il settore o con questioni specifiche del modello di business. Una corrispondente verifica della due diligence è di conseguenza costosa. Un importo in euro a sei o sette cifre non è quindi raro.
5. Conclusione
Molte di queste domande possono trovare risposta solo discutendo con i responsabili dell'azienda target. Spesso, quindi, nell'ambito della due diligence commerciale dovranno essere condotte interviste approfondite.
Questo è l'unico modo per effettuare un'analisi significativa dei punti di forza, di debolezza, delle opportunità e dei rischi (SWOT) per l'azienda e per determinare gli effetti dei diversi scenari sullo sviluppo futuro dell'azienda. I risultati della due diligence commerciale sono integrati nei calcoli di pianificazione e costituiscono quindi la base per la valutazione dell'azienda. A questo punto, lo Spot entra nel Due Diligence Finanziaria sopra.
Siamo lieti di scoprire come può essere una collaborazione e come possiamo farlo per voi in un incontro introduttivo gratuito e non vincolante.
Durata: 30 min.
